低门槛钱包如何在下个阶段获得增量市场：从上个阶段成功产品中寻找灵感

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Youbi Capital2023/05/15 12:05

作者:Youbi Capital

1.同质化竞争的背景下，钱包需要差异化钱包连接用户、连接开发者、连接 DApp、连接多链，是 Web...

1.同质化竞争的背景下，钱包需要差异化

钱包连接用户、连接开发者、连接 DApp、连接多链，是 Web3 世界的“集线器”，钱包作为和链的 UI，是最贴近用户的一层，其关键作用毋庸置疑。

然而当前钱包产品同质化严重，多币种、多资产、多公链、多签、多 DApp 接入、闪兑等“大而全”功能成为了基本配置，市场对于实现无助记词的手段 (MPC，Account Abstraction) 的认知也趋同。对于大多数钱包项目方来说，若想开拓新局面，则需要找到新方向，差异化定位。

若根据风险控制划分，钱包正基于不同的资金体量分层演化。资金体量大的账户可能会走向多重签名和硬件钱包控制和恢复的极端。低风险的日常支出可以只使用移动端生物识别技术进行使用和恢复。

若根据场景划分，可分为硬件钱包、资管钱包、移动端钱包、浏览器钱包，还有以 SDK 形式嵌入 dapp 的钱包。

若根据用户画像划分，则可以分为开发者友好钱包，如 metamask；组织或机构用的资管钱包，如 Safe，安全鹭 Safeheron；以交易为核心的 DeFi 钱包，如 TokenPocket, Zerion 和 C98，以及本文讨论的对象——web2 小白友好的低门槛钱包。

低门槛钱包是打破转化瓶颈的关键（定义：用 web2 的方式 Auth、鉴权、用默认托管方式引入用户的钱包）。为了实现 web3 大规模采用，必须以用户易于理解的方式引入他们，从而提高 web2-web3 的转化率。

2.上个阶段哪些产品捕获了市场？哪些特性使得它们胜出？

2.1 用户数据表现好的低门槛钱包有哪些？

低门槛钱包又可根据其场景再做划分：钱包本身以独立 app 的形式出现，或者以 SDK 的形式集成进入其他 dapp，例如：

移动端钱包: TokenPocket, Zerion, Bitizen
登录和钱包中间件解决方案: Particle network, web3auth

2.1.1 移动端钱包 TokenPocket

TokenPocket 钱包是一款多链自托管钱包，主打移动端，支持所有 EVM 兼容链，前端交互直观，使用便捷。随着加密行业不同阶段的发展，TokenPocket 钱包定位也从简单功能钱包工具、流量入口，发展到公链生态服务平台。

特点：

移动端 app 兑换、交易、资产跨链简单
移动端 app 前端交互体验经过打磨，操作多链 / 快捷加链，访问 Dapp 便捷，易切换节点，添加 Token
- 集成 DApp 浏览器，可以访问任何 DApp 链接（以 PWA 形式进入 Dapp，用户体验远超 Zerion）
移动端 app 能承载聚合大量行情内容，提高了用户粘性
支持 EOA 和合约钱包多签

TokenPocket 发展路径

2017 年，TokenPocket 产品定位为移动端钱包，目标是完善基础功能
2018-2021 年适逢 DeFi 爆发，TokenPocket 钱包的战略定位顺势调整为 DeFi 流量入口，DeFi 市场行情、DApp 浏览器、ETH 兼容链自定义网络等，1）服务好头部公链（如 ETH、BSC，Heco、Solana PolygonPolkadot.Tron、EOS、IOST 等）和 DeFi 项目（如 Uniswap、Sushiswap.YFI 等）；2) 作为首个对 Uniswap 等 DeFi 进行本地优化的钱包，上线 DeFi 频道，支持 K 线涨跌等功能
2021 年至今，dApp 爆发的时代，TokenPocket 钱包定位：Web3 生态入口、多生态服务平台；产品策略：三位一体的钱包产品（移动端、插件，硬件钱包）+ 链上产品 ( Degrees Transit Swap ，TransitNFT )

2.1.2 移动端钱包 Zerion

Zerion 是一款以 watchlist（监控地址交易）功能见长的移动端开源钱包。

Zerion 发展路径

Zerion 曾经的定位是链上数据解析服务——Track your entire crypto portfolio across every wallet you own. 但在数据解析方面落后于同行之后，Zerion 转变了定位，把目光瞄准了移动端钱包赛道。Zerion 采购了 DeBank 的数据 API，把原先在链上数据解析上花费的精力放到优化产品上。

在产品上做到了用户友好，诸如 UI、互操作、效率、成本、安全及隐私；功能上，watchlist 功能延续了钱包地址追踪的优势，解决深度转化与粘性。对 C 端用户来说，做到了低门槛：先无门槛创建钱包，之后再 backup seed phrase，并且以易读的对话框形式给出风险提示，完成用户教育，指纹和密码登录给到用户足够的安全感知。

2.1.3 移动端钱包 Bitizen

Bitizen 是一款以登录安全和私钥安全见长的移动端 MPC 钱包。

Bitizen 的发展路径

Bitizen 的进化速度和 GTM 的速度都很快，从一开始的纯 MPC+ 生物识别移动端钱包，现已经演变出了 web3 生态入口的形态。产品十分直接明了，dApp 浏览器功能稍简单，但仍十分友好，FaceID+ 指纹登录给到用户足够安全感。

2.1.4 SDK 钱包 Particle Network

Particle Network 满足了以下市场需求：

** 首先，降低理解和操作成本。**Particle network 将自己定位为登陆及钱包中间件平台。用户桌面上左手握着许多条链上的钱包，右手有着各种操作需求（NFTs, tokens, user balances, transactions）每个操作像是都在满是电线的桌面上找到正确的线和对应的插头，像操作精密仪器一样复杂。现在，particle 发挥了类似于集线器的作用——用一个账户管理多链资产和多种交易操作，用户无需理解背后的链，只需连上 particle SDK 即可操作。

** 其次，减少项目方 Go to market 的时间，让开发者专注于业务增长。**Particle SDK 提供的产品功能齐全，让 dapp 项目方 GTM 的时间平均减少了 82%。例如，法币出入金 API 为 dapp 项目方免去了合规、牌照、KYC 等等繁琐事项。

** 以及降低用户学习成本。** 用户只需使用邮件 OTP 即可登陆，无需保管助记词。

2.2 它们满足了用户哪些需求？优化的特征是什么？

移动端钱包直面 C 端，C 端用户需求无外乎三点：安全、好用、获得收益。

安全对所有用户来说永远排在第一位 ( 交易安全 + 账户安全 )。
好用就是产品体验，又包含交易这个核心路径的好用和前端交互体验的好用。
获得收益可理解为：“节省 gas”和“投资获得收益”。

SDK 钱包做的是 2B2C 的业务，优化了以下几个方面：首先，降低理解和操作成本。用户无需理解背后的链，只需连上 SDK 即可操作。其次，减少项目方打开市场的时间，让开发者专注于业务增长。Particle SDK 提供的产品功能齐全，让 dapp 项目方 GTM 的时间平均减少了 82%。例如，法币出入金 API 为 dapp 项目方免去了合规、牌照、KYC 等等繁琐事项。以及降低用户学习成本。用户只需使用邮件 OTP 即可登陆，无需保管助记词。

钱包虽然是直面 C 端的，但是下个阶段大多数小白用户接触到钱包必然是通过 B 端——B 端默认使用什么钱包，用户就注册什么钱包，所以服好 B 端至关重要。

Particle Network 和 Web3Auth 做的业务模块虽不同，但本质上都是 SaaS。对于 SaaS，客户最看重的前三个需求分别是：产品功能，易用性，安全保障能力以及相关服务能力。

产品功能
- 钱包的基础功能：如查询收发资产，法币出入金，钱包内 swap，dapp 浏览器，生态入口，行情数据等
- 项目管理功能：可视化的面板管理项目，数据追踪分析等
易用性：B 端开发者易于集成
安全保障能力：
- 资产安全：若是托管钱包，对于 app 来说，托管资产是一份很重的责任；若是非托管钱包，钱包需要给用户足够的安全提示和教育；
- 交易安全：在签署交易时，钱包应该提供人类可读的 warning 信息，让用户有足够信息判断是否要签署交易。

服务能力：是一个越来越被 B 端 dapp 看重的方面。主要是指出现问题迅速解决的能力，功能不断更新、漏洞的暴露、都需要迅速的维护与解决。

2.3 从上阶段总结出哪些成功关键？

** 切入细分市场，占据独特生态位。** 例如，TokenPocket 专注移动端 DeFi 交互，用 app 内丰富的 DeFi 内容、公链、协议生态提高用户粘性，成为移动端的 web3 生态入口；Zerion 延续 watchlist 优势，迅速占据 DeFi 钱包生态位；Web3Auth 专注提供 Auth 模块；Particle 定位则是平台中间件。

** 贴近市场，洞察用户需求，顺应趋势。** 例如，TokenPocket 捕捉到了 crypto 三个阶段的需求，分别是 2017 年的完善基础功能，2018-2021 年服务好头部公链和 DeFi 协议，2021 年以后满足 dapp 爆发后，满足了用户对 Web3 生态入口、多生态服务平台的需求。又例如，对 SDK 钱包而言，B 端项目注重快速 GTM，希望 SDK 容易集成，钱包的 UI 自定义程度高。

** 重视销售 / 售后服务。** 销售 / 售后服务也是产品竞争力的一部分，能够提高用户黏性。例如，TP 的创始人在论坛社区和用户的互动十分活跃，因为对移动端钱包而言，C 端用户的反馈频率更高，内容更琐碎，需要更细粒及时的响应。

** 找到关键人 Go to market。** 钱包作为中间件，需要开发者关系类的人才。例如，积极和开发者社区负责人建立合作关系，带来流量，洞察开发者需求，和更多 dapp 建立合作关系，紧贴市场。

** 强大产品力支持，建立品牌优势。** 以产品力提高用户粘性，从而吸引开发者来此建设丰富的生态，带来网络效应，打造属于自己的品牌，加强对市场的占领优势。

3.下个阶段钱包钱包如何获得增量市场

钱包的长期策略是快速抓住市场需求, 获得 B 端用户, 形成产品闭环, 通过收入, 融资和需求进行可持续的产品, 服务迭代, 提升品牌, 滚雪球式的拉开和竞争者的差距。

具体来说，低门槛钱包可以从易用性、销售服务、品牌几个维度切入，以求获得增量市场。

3.1 易用性

3.1.1 开发者友好

SDK 钱包项目要做到开发者友好，减少开发者 go to market 的时间，免去繁琐的上手流程，让 dapp 开发者专注于业务增长本身。开发者友好包括了兼容性，灵活性和易用性。

兼容性是指对多链的兼容。
灵活性是指钱包的自定义程度高，在自定义 UI 方面，例如：许多手机游戏都是横屏，大多数移动端的钱包都是竖屏，若在横屏游戏中弹出竖屏登陆界面，会让用户感到非常不适应，因此自定义 UI 十分重要。但开发者也要求钱包 SDK 有基础的视觉素材，最好能提供基础积木，让开发者根据应用的需求改装设计。
易用性是指 SDK 接入的过程简单，界面友好。理想情况是 web3 新进开发者也能自由接入。

3.1.2 C 端友好

针对 web2 小白用户或散户，要从 PM 的视角，降低钱包使用门槛，毕竟应用的技术实现不是为了让开发者挑战自我，而是真正的从用户角度出发，替用户思考他们的痛点。

小白用户的痛点不外乎单点失效和交易风险。单点失效是指助记词保管不善，钱包被盗风险高。交易转账风险高是指，公钥地址是一串人类不可读的字符，签署交易时的签名的消息也不可读，用户往往不知道自己签了什么内容，授权了什么。

针对这些问题，有以下解决方法：

首先降低用户学习成本。具体包括无助记词钱包，或者直接在早期使用托管方案，等到用户有了足够的钱包和风险管理知识后，主动升级为自托管方案。智能合约钱包 Unipass 的设计既帮用户免除了助记词烦恼，又给了用户托管到自托管的广泛选择。

** 其次，降低用户的风险控制成本。** 解决这个问题需要钱包内置安全模块，给到的风险提示，例如，解析交易信息，拦截可疑交易，模拟并且展示签名后的结果，给用户足够的信息判断是否继续签名，避免遭遇欺诈、钓鱼。

** 以及，降低用户恢复成本。**EOA 钱包不具备更换私钥的能力，然而智能合约钱包可以更换控制地址。智能合约钱包用户的地址不对应私钥，用户可以把合约的控制权转移给某个 MetaMask 地址，这就类似 gnosis safe 只用 1-1 单签的使用方法。UniPass 还通过邮件社交恢复来找回账户[1]。

3.2 销售 / 售后服务

销售 / 售后服务也是产品力的体现，积累足够的常见问题后，积累一定的用户数之后，可以将销售 / 售后服务产品化。通过提供优质服务，及时响应，积累用户口碑。

3.3 品牌

品牌力可以以现有用户数、交易数量、合作 dapp 数量、已有投资机构进行粗略评估。提升品牌力能够提高老用户粘性，吸引新用户，降低销售成本，构建生态，形成竞争壁垒。以下是一些有望提升品牌力的举措：

** 其一，积极和知名合作方形成利益绑定关系。具体而言，可以使用代币作为工具和 B 端形成利益绑定。** 例如，钱包项目方可以将自己的治理代币以奖励的形式发放给 dapp 项目方，激励 dapp 带来更多新注册用户地址 / 活跃交易用户地址。** 还可以建立用户数据共享利益机制，提供数据分析分级服务，提升用户忠诚度和专业品质，开启新的价值捕获。** 基于钱包直接连接用户、DApp 的优势，与用户建立数据共建共享机制，面向数据用户提供通用、专业、分级的数据分析服务，面向开发者提供数据分析 API 服务，有助于转用户为社区共创伙伴，聚合专业数据用户，并开启新的价值捕获路径。例如 TP 将用户转化为社区共创伙伴”TP 侠”，与用户群形成类似粉丝社群的关系，加深与社区的连结。

** 其二，强化社交属性，积累用户数据，增强用户粘性，带动网络效应，应对同质化竞争。** 如若 Edge, Chrome 继承 EOA 钱包, Metamask 缺乏护城河, 因为 EOA 钱包迁移成本极低。与 EOA 钱包相比，合约钱包能够持续积累用户（金融和非金融）数据，当账户上沉淀的数据越多，该地址对用户来说就越有价值，用户粘性越高，迁移成本也升高。此外，合约钱包还将在用户增长阶段扮演重要角色，例如通过 KOL 独链，跟踪投放效果。可以预见的是，智能合约钱包能够积累用户数据，提高用户粘性，形成网络规模效应，在同质化竞争中获得优势。

** 其三，未来围绕钱包，发展自生态服务平台。** 当系统通过模块化、API 高度抽象复杂性后变得无感知，可为各种应用构建基础服务框架，走类似安卓系统的发展路径。例如，Safe 提供了开源的 AA SDK，未来 AA 模块有成为公共产品的趋势。Safe 逐渐转向模块化的、可扩展的账户协议，支持共享插件接口以接入其他钱包和解决方案，做一整套协议层。