Paradigm：加密項目招聘 BD 負責人的 5 個關鍵建議

原標題：《A Crypto Founder's Guide to Hiring BD》

作者： Nick Martitsch (Head of Paradigm GTM)

編譯：深潮TechFlow

在加密貨幣領域，早期增長領導者的就業競爭愈發激烈，項目方越來越傾向於聘請本身具有影響力的 KOL 擔任早期核心增長團隊的成員。這背後的核心原因在於，對Web 3項目來說，分發能力往往是決定其成敗的關鍵因素。找到合適的業務發展 (BD) 負責人並在正確的時間進行招聘，能對項目的成長軌跡產生巨大影響。

本文總結了 Paradigm 團隊為創業者提供的一些關於首次招聘BD負責人的建議，涵蓋了從時機選擇到能力要求的方方面面。

BD（業務發展）負責人在推動項目TVL（總鎖定價值）增長方面起到了至關重要的作用。BD 的職責不僅僅是開拓市場和獲取用戶，還包括建立合作夥伴關係、優化產品分發策略，以及推動生態系統的擴展。一個優秀的 BD 必須具備強大的溝通能力、敏銳的市場洞察力、極高的執行力和強烈的責任心。站在創始人角度，招聘BD的時機選擇、能力考查到執行力評估等多個方面都需要考慮在內。

不要過早放棄由創始人主導的銷售模式

創始人通常是自己產品的最佳銷售人員。在爭取首批客戶並構建 MVP（最小可行產品）的過程中，保持創始人主導的銷售模式至關重要，原因如下：

• 更容易達成首單交易：對於尚未推出產品的初創公司來說，客戶更多是在押注創始人能實現令人振奮的產品藍圖，而非現有產品本身。比起招聘的BD，創始人自己更能夠以技術細節、產品願景和熱情說服潛在客戶，促使他們成為第一個冒險嘗試的用戶。

• 幫助構建更好的產品：在公司早期階段，銷售與產品開發應當是同一個過程。創始人需要與潛在客戶建立緊密的反饋循環，通過他們的意見來完善 v1 產品的開發路線圖。如果在這一過程中引入新員工，可能會增加不必要的摩擦和溝通障礙。

一般來說，當項目已經驗證了初始用戶的需求，並需要將產品推廣到更廣泛的市場時，就可以開始考慮招聘第一位 BD 負責人。如果是需要在上線前構建廣泛外部生態系統的協議型項目，這個過程可能會提前開始。但通常情況下，最好等到項目已經擁有少量忠實客戶後再進行招聘。

將"靈活嘗試"轉變為"可擴展模式"的能力

BD 負責人應該將創始人"通過不具規模效應的方式"找到首批客戶的方法，轉化為一種可擴展、可重複的銷售模式，從而幫助公司獲得下一個百位甚至千位客戶。以下是 BD 負責人在項目初期應負責的關鍵任務：

• 搭建適合公司發展的 CRM 系統（如 Excel、Salesforce、Copper 等），並填充目標市場的相關數據。

• 對入站詢問進行資格篩選，向新潛在客戶發起外聯，並在關鍵交易中引入創始人協助完成。

• 舉行每週產品線會議，幫助領導團隊了解市場滲透情況及銷售流程中的瓶頸。

• 創造銷售推廣材料（如客戶案例研究、產品更新、入門指南等），並測試哪些賣點能推動潛在客戶的決策。

• 作為最了解客戶需求的人，為產品開發團隊提供方向，確保團隊專注於關鍵功能和能力的開發。

總之，優秀的 BD 負責人需要能夠同時建立銷售基礎設施並主導端到端的銷售流程。僅具備其中一項能力是不夠的。

高自主性與加密領域適應力

調研發現，一些表現最佳的 BD 負責人往往是曾經的創業者，或者是在前公司從零到一創建的早期員工。他們深知自己的責任所在，並對工作及公司目標的進展負有極高的責任心。

除了強大的溝通能力和組織能力外，還應將"加密領域適應力（crypto-nativity）"作為招聘重點。以下是一些幫助判斷候選人是否能在多輪行業周期中堅持下來的軟技能，包括：

• 適應能力：加密行業的早期銷售工作與大型成熟企業中的銷售角色截然不同。在後者中，大部分流程、基礎設施和敘事已經成型。而加密增長領導者需要在市場條件和敘事變化的情況下即興調整銷售策略，因為牛市中的有效策略可能在熊市中完全失效（反之亦然）。

• 韌性：由於行業的周期性，候選人需要對加密行業的使命有高度的熱情，而不能輕易被延遲的結果所打擊。在加密領域，成功的 BD 策略通常是在多次失敗、學習和迭代後找到的。那些僅僅被短期財務收益驅動的候選人，往往會在不可避免的市場下行中被淘汰。

儘管很難找到完全符合所有要求的候選人，但擁有高自主性和加密領域適應力的 BD 負責人將為項目的成功奠定基礎。

不能忽視戰術執行能力

許多加密初創公司在增長過程中往往過於注重戰略，卻忽略了戰術執行的關鍵作用。根據對多家應用程序技術棧購買決策的調查顯示，令人意外的是，決定因素往往只是響應速度------例如及時回覆入站詢問、迅速跟進電話溝通，或者高效解決複雜技術問題的能力。

良好戰術的複利效應能夠造就長期贏家。戰術執行不僅僅是完成任務的能力，更是一種體現對客戶需求敏感度和行動力的直接表現。優秀的執行力可以迅速建立客戶信任，優化銷售轉化率，並在競爭激烈的市場中佔據優勢。因此，優先考慮那些能夠組織高效銷售流程、不讓潛在客戶流失的候選人至關重要。以下是一些可用來評估候選人銷售能力的面試問題：

• 你會使用哪些標準將入站詢問分為低、中、高優先級？對於不同優先級的詢問，銷售流程會有何不同？

• 在探索性商務電話中，你會問哪些問題來判斷潛在客戶是否適合我們？

• 你認為在與潛在客戶的電話中直接展示演示文稿是否合適？或者，你更傾向於如何引導銷售電話？

• 在初次銷售電話後，你會多快跟進潛在客戶？通常會發送哪些信息？

• 如果潛在客戶變得冷淡，你會嘗試哪些策略重新吸引他們？

• 如果潛在客戶進入實施階段，你會如何調整溝通平台、風格和頻率？

執行力的價值在於它能將戰略轉化為實際成果。無論戰略多麼精妙，若缺乏扎實的執行作為支撐，最終都只是紙上談兵。對於 BD 負責人來說，幫助制定公司的分發戰略固然重要，但真正的成效往往體現在日常的細節處理上。高效的戰術執行不僅能夠快速響應市場需求，還能在客戶體驗中建立差異化優勢，從而為企業贏得長期的信任和口碑。

因此，在選擇 BD 負責人時，不僅要關注其戰略能力，更要考察其在實際工作中推動事情落地的執行能力。只有兩者兼備，才能真正為企業的增長提供持續驅動力。

用輔助指標衡量績效

在加密這樣一個新興行業中，許多外部因素都會影響傳統增長目標的實現，例如收入、TVL、客戶數量或交易量等。雖然將這些能夠展示 BD 過程成果的增長目標作為主要考核指標非常重要，但同樣需要關注那些推動這些結果的輔助指標。

創始人應根據早期銷售中獲得的市場信號，為 BD 職能設定一個明確的北極星目標。同時，還應制定一系列輔助指標，以應對市場變化、監管變動或其他宏觀事件的影響。

以下是創始人可以為 BD 負責人設定目標的一個示例：

• 北極星目標: 在年底前實現 500 萬美元的 ARR（年度經常性收入）

• 主要指標:

• 新增付費客戶數量

• 每位客戶的平均合同價值 (ACV)

• 輔助指標:

• 進入評估階段的交易數量

• 新增潛在客戶數量

• 與潛在客戶完成的探索性電話數量

• 向潛在客戶發送的外聯消息數量

為什麼輔助指標至關重要？

輔助指標的價值在於它們可以幫助團隊識別 BD 流程中的瓶頸。例如，如果新增潛在客戶數量較低，可能意味著需要優化獲客渠道；如果進入評估階段的交易數量不足，則可能需要改進銷售漏斗的中後端流程。通過這些指標，團隊可以更快地發現問題並採取行動，而不是等到主要指標表現不佳時才開始反思。

動態調整指標以適應變化

加密行業的變化速度極快，外部環境（如市場波動、監管政策調整或技術突破）可能會對業務產生重大影響。因此，創始人需要定期審視這些輔助指標，並根據實際情況進行調整。例如，若市場環境趨冷，可能需要更注重外聯消息的數量和質量；若競爭加劇，則需要更關注探索性電話的成功率和客戶轉化效率。

通過這種框架，創始人不僅能夠更好地平衡加密行業的外部影響，還能確保 BD 流程始終保持高效運作。同時，輔助指標還能激勵團隊專注於可控的、具體的行動，從而在不確定性中為企業創造更多增長機會。

結語

有趣的是，許多優秀的 BD 最終都成長為項目創始人。這並不奇怪，畢竟他們每天都在與市場、產品和用戶打交道，深諳"從 0 到 1"的創業之道。也許你今天招來的 BD，明天就是下一個 Web3 獨角獸的創始人。

最後，祝願各位項目方都能找到那個"神 BD"，一躍起飛！